窝趣杨稷：公寓轻加盟狂奔，2020年的市场潜力在哪里？

1、OYO的1.0到2.0，不同时期解决不同的问题

OYO进入中国市场，用轻加盟模式疯狂扩张，创造平均每3小时在中国开一家店的业绩而万众瞩目，成为轻加盟模式的代表。

OYO模式在创造可观的规模的同时，亦出现了质疑的声音。回顾OYO进入中国以来的发展历程可以分为两个阶段：

1.0时期主要是驻店前台经理(OYO内部称之为HOO，即Hotel Operating Officer)帮助门店提升OCC(平均入住率)，部分管控门店运营，收取管理费的模式。2.0时期是驻店前台经理帮助门店提升RevPAR(每房平均收益)，全面管控门店运营，并承诺收益保底，保底部分收基础服务费，超过保底额的营收OYO与加盟商“风险共担、利益共享”模式。

OYO的1.0模式瞄准了市场上中小单体酒店客房数量和加盟门槛的痛点，通过优化ADR(房间均价)和OCC(平均入住率)可以帮助加盟商显著提升短期收益的，吸引了很多中小单体酒店，使数量和速度成为OYO的代名词，那么2.0模式则进入深度赋能、加大竞争壁垒时期。

OYO的模式火了，出现了不少效仿者，与酒店行业相比，公寓行业是一个消费频率很低的行业，所以对短期营销的依赖程度更低，长期稳定的收益提升靠短期营销是无法解决的。公寓运营商应冷静看待轻加盟模式，有机会的同时也有很多挑战要克服，一味的模仿OYO1.0模式，终究是难以获得真正的商业成功。

2、公寓行业轻加盟成功的3个必要条件

公寓较于酒店，租客居住周期更长，稳定性更高，因此租客做决策更加慎重，仅靠线上销售能力的轻加盟模式是无法满足加盟商的需求。以窝趣的客户满意度调研结果为例，租客选择公寓的重要因素按权重分别是：产品、品牌、服务，甚至在住房前会对比多家品牌公寓。

轻加盟模式在公寓行业运用，既存在发展机会，也存在较大的发展风险和挑战，做好下面的3点，才能有效抓住机会、规避风险。

第一，客源引流。除了品牌本身的品牌号召力外，还需背靠大流量平台，才能帮管理的房源快速提升出租率。

第二，提升产品力。整个行业的竞争加剧，新生代租房群体对租住品质的要求更高，品牌除了帮加盟商把目标客群引流到门店,还要帮助加盟商达成转化，产品吸引力是达成转换的重要因素。改善产品力除了要求运营商拥有较强的产品设计能力外，还需要有强大的供应链管理能力，为不同项目的提供对用户有吸引力且成本有优势的产品。

第三，提升服务。通过标准化的服务体系来帮助合作门店提升对客服务能力，提高客户满意度，从而带来更高的续租率和一定溢价。这就要求公寓运营商有一套成熟有效的的运营服务体系与服务标准，并能帮助合作伙伴在项目落实。

做到以上三点，才能帮助合作伙伴提升品牌溢价，获得收益的大幅提升。因此窝趣的合作模式里，第一对项目品质有一定的要求，能够有改善的空间;第二注重线下的运营和管理，对线下的产品和服务进行提升、管理客户的评价有更多的关注;第三通过线上的技术手段让线下服务品质的更好、服务效率更高。

3、2020年的市场潜力在地产商、国企这类大客户

国家不断地鼓励自持用地建设保障房，住建部曾表示，预计到2020年，我国提供给租赁住房和共有产权住房的用地将占到增量的30%。在2017年公布的北京、上海、沈阳、南京、杭州、合肥、厦门、郑州、武汉、广州、佛山、肇庆、成都等第一批开展利用集体建设用地建设租赁住房试点的13个城市中，根据规划，2017年至2021年北京将供应租赁住房50万套，主要在集体土地上建设，第一批集体土地建设租赁住房的试点项目预计2020年6月实现竣工交用。由此我们可以预见，2020年将有大面积集体土地建设的租赁住房投放到市场，而项目的主体以地产商、国企为主。

在2019年，不少地产系剥离了长租公寓业务，国企也发出了购买专业运营商的需求，可以预见2020年，这类地产商、国企的中大型项目大多都希望自建运营团队管理，因此轻加盟合作会比传统的加盟合作的需求更大，他们需要的是能够帮助解决公寓全链条运营管理不同阶段的专业咨询服务及技术系统输出等，比如窝趣在2019年就针对性推出了模块化解决方案。

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