从名画到名园——清明上河园二十年纪实（连载：之十三）

二0一八年九月十五日上午，中原大地，天高云淡、秋高气爽。

古城开封，呈现出一派金秋迷人的景象。

美丽的清明上河园，风景如画、游人如织。

“进入七八月份，清明上河园暑期游客市场，场面十分火爆。在暑期的经营分析会上，清明上河园白天、晚会和夜游，都实现了大幅度增长，分别是百分之六、百分之十六、百分之二十三。”面对这样的市场态势，开封清明上河园营销总监石占良，十分兴奋。

“今年，是清明上河园开园二十年，从时间跨度上说，清明上河园是河南省第一个成立市场部的景区。这二十年，它一直走在营销界的前沿阵地，是河南旅游二十年发展的缩影。”石占良说。

二十年来，清明上河园的游客人数，从刚开园的三十万，发展到现在的三百万，入园人数增长了十倍，实现了二十年持续不断的攀升，每年都是芝麻开花——节节高。

这，是什么原因呢？

可以说，正是因为营销的持续发力，才有了如此大的游客增幅。

“清明上河园营销，走的是创新和务实之路。”石占良用一句最简洁的话，对清明上河园二十年的营销之路做了一个高度概括。

第一，是创新。

“清明上河园的营销，永不停步，我们一直根据中国经济形势的发展和旅游形势的发展，结合我们园区的实际，不断创新。我觉得，创新是清明上河园营销最核心的内容。”石占良分析道。

石占良说，创新包含了很多方面，不仅仅体现在宣传上、销售渠道上，还包括活动策划的创新，以及文化创意方面的创新。

“我们不断地去尝试一些新的东西，以此来迎合旅游的发展需要，迎合清明上河园的发展需要。”石占良说。

第二，是务实。

从清明上河园刚开业成立的市场部，到现在的营销中心，清明上河园的营销，每年都是一步一个脚印地往前走，稳健而踏实。

“我们不投机取巧，不过度开发市场即提前挖空市场，而是踏踏实实地往前走。我们所做的每件事，都是非常务实的。”石占良说。

把务实和创新相结合，是清明上河园营销成功的两大关键词。

“我觉得这两个词，能够概括清明上河园二十年营销发展的历程。”石占良说。

新时代、新思维；新战略、新蓝图；新产品、新营销。

二0一七、二0一八年以来，清明上河园着力实现“四个转变”：从传统的观光型景区向休闲、度假型景区转变；从传统旅游业向现代服务业转变；从单一的门票经济向综合性产业转变。

“基于这四个转变，可以说，它为清明上河园的下一个十年，甚至二十年的发展，奠定了一个坚实的基础。”石占良说。

以前，清明上河园过度依赖于门票经济，门票收入占到了园区收入的百分之九十五以上。

那么，现在呢？

清明上河园通过提升住宿品质、扩大餐饮规模、打造夜游项目，以及对《大宋•东京梦华》实景演出的大力营销等各种有效措施，极大地增加了园区的非门票收入比重。

“说个数字吧，二0一八年一到八月份，清明上河园的门票收入占比大幅下降，占比在百分之七十；而非门票收入，占到了百分之三十。这跟我们以前的门票经济能占到百分之九十五，非门票经济占百分之五，可以说发生了很大的转变。”石占良剖析说。

在石占良看来，通过这组数据对比，看到了清明上河园增加了多元化经营和收入，看到了清明上河园增加了抗风险的能力。

这是清明上河园一个可喜的新变化。

现在，清明上河园提出了打造“四个清园”。“所以，我们在营销上，也随之发生了改变，即，从传统的营销模式向精准营销转变，也就是我们旅游界常说的‘智慧营销’。”石占良说。

精准营销，让清明上河园的营销，更有目的性、更有针对性，也更具实效性。

下一步，清明上河园的营销，还是基于产品，即，产品营销。

优质产品，能为市场营销提供一个最坚实的基础。

“我们一直认为，产品是基础，营销是助力，犹如鸟之两翼。我们还是要以产品打造为基础，以营销助力产品推广。这样走，才能确保营销能够像长青树一样，永远枝繁叶茂。”这是石占良多年的心得。

为了迎接清明上河园开园二十年，清明上河园策划、推出了众多活动，内容之多、力度之大，绝无仅有。比如：首届七夕文化节、大宋盛世婚礼、万套宋装免费穿，以及清园二十年老照片有奖征集活动。

“我们通过这种形式多样、内容丰富的营销活动，持续地来扩大清明上河园品牌影响力，让大家来感受清明上河园的魅力，来共享清明上河园二十年的发展成果，让清明上河园在大家心目中传统的形象，有了一个颠覆性的提升。”石占良分析说。

宋文化，奠定了清明上河园发展的根基。

所以，清明上河园有了深厚的文化承载力，坚持以宋文化为核心，一走就是二十年。

“我们从来没有偏离宋文化这个核心主题，我们在传统的基础上，传承、弘扬和创新，我们守住了初心。”石占良心中充满了自豪。

宝剑锋从磨砺出，梅花香自苦寒来。

“营销工作，虽然说很辛苦，但又很开心、充实。我作为一个营销人，就要在自己的岗位上，秉持初心，以工匠精神，本本分分、勤勤恳恳，为清明上河园旅游事业增砖添瓦。”这是石占良朴素的感言。

（供稿：米仓山居）