孙蕾：要把沪上名家做成家装行业的“海底捞”

通透。

这是本期对话，孙蕾留下的印记。

对话中，她从行业的角度，谈到了政策调整引发的市场变动，谈到了对行业未来走向的预测，也谈到了当下精装、装配式住宅发展中存在的问题。

她反复提到了一个词：遗憾。

她说，在这样一个“大行业小企业”的行业格局下，其实应该发生更多创新、更多颠覆，但很遗憾，并没有发生；她追问，为什么河南这样巨大的市场空间下，没有一个成熟、完备的瓷砖、灯具等一线品牌的企业、工厂；她坦诚，面对个性化与标准化的界限，这个行业还没有准备好......

当然，最通透的时刻，是她面对创业生涯最艰难关口时，坚守的价值主张：

她说，家装行业的本质是服务行业，这个行业唯一凭据就是品质，就是踏踏实实把交付做好，把每一个客户服务好。

这一刻，浓缩了她在家装行业14年的从业经历，凝聚了她对行业发展的认知和判断，也代表着创业和人生起伏之下愈发清醒的心态和视野。

也正是这决定性的一刻，一个戏剧性的、回望本心的时刻，让我们对孙蕾下面这句话，多了很多信心，她说，希望能够做出来一个装饰行业的海底捞。

10月29日，老杨会客厅举办了沪上名家专场。主持人杨建国与本期嘉宾沪上名家董事长、总经理孙蕾，围绕“挑战与路径：家装产业下半场”，深聊了两个多小时。

面对现场数十位媒体及企业代表， 孙蕾谈到了政策调整引发的市场变动，谈到了对行业未来走向的预测，也谈到了当下精装、装配式住宅发展中存在的问题。

我们将以关键词的形式，依次呈现：

关键词：政策

这一轮调控对我们这个行业是灭顶之灾

孙蕾：这一轮调控对我们这个行业是灭顶之灾，用中装协副会长的话说：改革开放到现在，家装这个行业还是小、散、乱，供给侧改革的就是把这个行业的小散乱改掉。

包括精装修等政策取向，一定是一个浪潮、趋势，这是谁都改变不了的，当这种大的政策来临的时候，我们（企业）真的都是沧海一粟。

郑州目前为止注册的装修公司最少不下两万家，但接下来两年内，郑州的装饰公司一定会从两万家变成两千家。

关键词：成品住宅

成品住宅解决不了人性难题

孙蕾：成品住宅现在交付的标准有了，设计标准有了，施工标准有了，但最大的问题是，解决不了人性的问题。

现在上海、杭州的精装修房，一个楼盘里面经过简单测算，其中最少有15%都会全部拆完重新装，这其实是更大的二次污染和浪费。

这就是我们讲的标准化和个性化的问题，因为精装修解决的是标准化，可是人们的生活水平已经提高了，家又是承载所有梦想的地方，让这个地方开门之后，全都一样，也是不现实的。

怎么样解决个性化和标准化的问题，我们这个行业现在还没有准备好。

关键词：互联网家装

没有看到家装行业能够快速插上互联网翅膀的点

孙蕾：我还没有看到，这个行业能快速插上一个互联网翅膀的点。

这两年，互联网家装公司基本全死了，40多亿美元的资金，基本全部打了水漂。为什么？

因为这个行业的产业链太重了，它不是像美团等找一个支点就可以撬起来，那种高频低消费。

我们这个行业实际上是五个字、十个词，一句话能够概括我们这个行业：流量、转单、交付、供应链和服务，无论你是个性化装修还是传统化，你说装饰公司百花齐放全中国现在有三百个模式都是离不开这十个字的。但是，互联网能颠覆到整个五个字里面的哪个，现在来看你只能颠覆流量。

关键词：套餐

现在的套餐公司会比较难

孙蕾：现在套餐公司会比较难。因为套餐公司，它的价值链第一个起心动年念的是价格，而不是品质，这就很要命了。

我总说讲企业，不要脱离企业的本质说别的。作为装饰公司，本质是一个服务行业，既然是服务行业，我就要踏踏实实把交付做好，把每一个客户服务好，我就要客户的口碑。

现在所有客户都不傻，如果你的起心动念就是为了挣多少钱，我觉得这是不行的。

只要你提供了好的产品和服务，只要你把东西做好，消费者一定会买单的。

关键词：未来

未来互联网+工业化会颠覆家装行业

孙蕾：我们这个行业如果有一天真能够实现颠覆，就是互联网+工业化。

互联网解决的是获客的问题，无论通过新媒体抖音也好，快手也罢，微信也好，这些所有的东西都解决了获客的问题，通过获客这种大的流量支撑，通过个性化的装修，通过后端工业4.0的配套能够实现我们这个行业的颠覆和飞跃。

但是这个事情一是需要工业4.0，二是需要产业基金，需要一整套产业链条和体系，来支撑。

关键词：河南

为什么河南连一个单品现在都没有

孙蕾：为什么我们这个行业所有的工厂都是在南方，广东佛山，在山东，为什么河南会没有，我们劳动力相对便宜，我们有人口红利。

为什么所有的瓷砖一定要从佛山过来，为什么所有的定制家具和木板都要从河北保定过来呢？

对于大家居这个产业链，我们这个行业全部都是大行业和小企业，这个行业一年四万亿，为什么现在河南都没有？连一个单品现在都没有。

当然，我们现在就在河南郑州，哪儿也不去，第一，我觉得郑州真的特别好，国家这一次强二线城市郑州首当其冲，而且郑州这种人口红利以及未来发展方向和石头，非常好。

关键词：品质

我希望能做成装饰行业的海底捞

孙蕾：2015年我把套餐砍掉了，因为看到了未来政策的发展方向，我们现在主要就是做中高端，主要做品质。

我们2016年的平均单量是9万多，我们2017年的平均单量是15万多，我们今年的平均单量不到20万，我们的平均单量一直在不断的往上走。

我们服务口号就是河南服务第一品牌，我希望我在服务这个领域做的是最好的，我们也希望能够做出来一个装饰行业的海底捞。

这几年就围绕着品质这两个字不断打磨，设计要配套、材料要配套、施工要配套、服务要配套等等。

关键词：细分

中高端是个伪概念

大鹏先生：中高端客户是一个伪概念，什么叫中高端？比如说未来你提个概念什么的，我只做180平方的，假如你是这个领域的老大，你要再选择一个什么阶段的，你把人群细分和行业细分做的更细的时候我相信你的价值会更高，因为你会减少很多的干预，即使有些是伪消费、伪概念。

市场没有大与小，行业没有大与小。你要在这个细分里面做到极致，那你的价值就是非常高了。当你越来越聚焦的时候，你的增长性就好把握了。

主持人杨建国，用五个关键词总结本期对话：

第一：赛道，家装行业进入下半场，新一轮的转型已经到来，无论是线上线下，还是跨界融合，亦或者是标准化、精细化，家装行业，乃至整个房地产产业链条，都走向了一个新的发展窗口期，需要转换到一个新的发展赛道上来。

第二：工匠精神，随着家装企业倒闭潮，尤其是互联网家装倒闭潮的到来，家装产业需要精耕细作、一步步积累行业口碑、从一块砖一扇门到一张床都妥善布局的，它不仅仅要积累客户，更重要的是积累厂商、拓展供应链等等。    

第三：整合，家装产业链的整合、跨界趋势越来越明显，这就需要家装企业，创新产品结构，完善产品生产流程，改善产品生产工具和技术，提升产品管理水平，有效降低产品生产成本，升级、创新产品销售渠道；

第四：创新，工业化、产业化、信息化是行业未来发展的必经之路，新技术革命将给家居家装行业带来变革的显著原因在于，它可以使整个业务链条实现信息化、数据化。

第五： 家，无论是家装还是房地产市场，未来都应该回归到一个本源，就是，消费者选择的其实是一种绿色、健康、美好的生活方式，这是这个产业所有问题的出发点和最终归宿。（文/江朝博 图/冯磊）