开辟酒业新路子 盘古汾酒合伙人解密共享思维下的众筹模式

过去一年多以国企改革试点跑出“汾酒速度”的汾酒，正在拿出越来越多的“秘密武器”。

7月19日，“创新合伙模式，开辟酒业新路”盘古汾酒全国合伙人主题沙龙在汾酒集团举行，来自全国的几十位合伙人与汾酒、世嘉酒业高管一起对盘古汾酒进行了经验总结和未来展望，并有近10家公司与世嘉酒业完成签约，成为盘古汾酒合伙人。

汾酒股份公司副董事长、总经理常建伟在作总结发言时介绍了汾酒的省外战略目标，他表示，汾酒将继续支持世嘉酒业进行模式和营销创新，为未来发展提供一定的支撑。

创新合伙人模式，新零售能给盘古汾酒带来什么？

去年11月，盘古汾酒重磅上市，其“众筹合伙人”模式也开创了酒业发展的新模式。据了解，作为盘古汾酒的运营商，河南世嘉酒业通过“消费者变业务、业务变合伙人、合伙人变股东”的模式，为合伙人提供一个平台及营销模式。

在这种模式下，合伙人只需要集中自身资源进行产品的销售，无需巨大的市场投入和高额的人力成本，通过轻资产、取中间化，即可一起对项目进行推进，共同受益。

据了解盘古汾酒的新模式是从平台思维、互联网思维、金融思维、跨界思维四个维度出发来聚集优势和资源。针对经销商目前存在的重资产、费用大、利润空间不足等问题，盘古汾酒在运作上采用了“免费合伙人众筹模式”，且该模式同时向合伙人和消费者发起产品众筹。

上市8个多月来，盘古汾酒的这种“免费合伙人众筹模式”得到了行业的普遍认可，已经吸引了众多经销商合伙人加盟，成为盘古汾酒大家庭的一员。就在7月19日进行的活动现场，有近10家单位与世嘉酒业完成签约，成为盘古汾酒的众筹合伙人。

世嘉酒业总经理冯红漫表示作为盘古汾酒的运营商，世嘉酒业为合伙人提供四种服务，分别是生产供应服务、品牌推广服务、市场管理服务和给合伙人一个好的分销模式服务。据冯红漫介绍，在市场管理方面，运营商对盘古汾酒采取控价格、控渠道不控区域的措施，从而保证盘古汾酒价值的稳定性。

冯红漫在介绍分销模式时表示，在渠道碎片化时代，利用新零售可以把一个领域做透。她认为，在消费升级的趋势下，高品质、个性化是消费者追求的方向，而新零售则可以很好的契合消费者的需求。盘古汾酒就是要给消费者提供服务+价值的产品。

在具体做法方面，冯红漫表示，在新零售下，盘古汾酒要以产品为核心，以消费者体验为中心，建立线下场景化体验场所。最终形成品鉴官/会员经过分享经济、会员裂变、消费商、线下体验，到线上下单的一个消费闭环。

合伙人如何看盘古汾酒？

盘古汾酒上市之前，曾在酒仙网进行了线上预售，次日即突破100箱。酒仙网采购总监张瑞英透露，盘古汾酒一周销量超1000箱。对于盘古汾酒在线上的成功，张瑞英结合酒仙网的“爆品战略”分析认为，盘古汾酒是一款消费者看了就想买、喝了还想喝的产品。

原酒公社创始人王大庆曾经是世嘉酒业8年老员工，其创办的原酒公社在全国有超过100家的分社。之所以选择成为盘古汾酒合伙人，王大庆认为盘古汾酒自带流量，从品牌、品质到性价比、商业模式来看是“消费者乐意买、合伙人乐意卖”的产品。

与酒仙网、原酒公社“近水楼台”不同，西安泰升和有限公司总经理田维爱是“追着要代理”的合伙人。过去，田维爱只代理茅台、五粮液、西凤酒等少数名酒，产品线非常集中，2017年秋季糖酒会上看到盘古汾酒之后，辗转“带着钱和公章”到世嘉酒业要求合作。目前，其已经发展7个下线合伙人，盘古汾酒也成为公司继青花汾酒之后又一核心操作产品。

山西是汾酒的大本营，按照惯例来讲并不缺汾酒产品，但山西鸿济酒业总经理赵小红在盘古汾酒首期招募合伙人时即加入，正与世嘉酒业筹建盘古汾酒山西运营中心。鸿济酒业在长治市拥有11家零售连锁店，年零售额超过1500万，批发额超过7000万。之所以选择成为盘古汾酒合伙人，赵小红认为，盘古汾酒最大创新是众筹分销模式，传统渠道是一米深一千米宽，而盘古汾酒是一米宽一千米深，满足了消费升级大背景下酒类市场社群化和消费者选择碎片化、多样化的趋势。

主题沙龙与上述嘉宾持有相同观点的合伙人不在少数。对此，常建伟强调，盘古汾酒合伙人对汾酒和世嘉酒业、合伙人模式的认可起到了相互促进作用，对于盘古汾酒的未来经营具有重要意义。

汾酒的“盘古试点”？

2018年是汾酒实现“三步并作两步走，三年任务两年完”目标的加速期，“必须保质保量完成完成国资委签订的目标”。在“保质保量”的道路上，一如汾酒集团成为山西国企改革试点、汾酒销售公司成为汾酒国企改革试点“第一站”一样，盘古汾酒极有可能起着“试点”的作用。

汾酒集团酒业发展区董事会秘书、汾酒科技开发公司营销总监张世平就表示，汾酒对于盘古汾酒是有期望和要求的，商业模式创新是永无止境的，盘古汾酒下一步要坚持现有模式，在运营中讲好盘古汾酒的故事，管控好价值保障合伙人利益，实现盘古汾酒的良性发展。

汾酒对于盘古汾酒的“期望”可以从常建伟对于汾酒全国市场和河南市场部署得到印证。2017年汾酒在河南市场销售过5亿元，2018年目标确定为10亿，而按照规划，到“十三五”结束要突破20亿元。“汾酒要把河南市场打造为省外市场标杆，不仅仅是规模增长，市场质量也要提高”，常建伟强调。

显然，要想在河南市场实现“汾酒加速度”，势必要吸纳更多的渠道商，基于此，汾酒与世嘉酒业的合作就成为一个可复制的案例。如果放眼更大的市场，汾酒的“盘古试点”同样具有可复制意义。

据常建伟透露，汾酒全国化已经进入重点部署阶段，即将于8月15日在浙江举行华东市场战略部署启动会，拿下经济发达的华东市场对于汾酒实现省外市场占比达到70%的目标具有重要意义，而通过“盘古模式”吸引更多的华东经销商上车显然有助于这一目标提前实现。

“盘古试点”不仅仅意味着吸引更多的经销商“上车”，还在于对于市场的深度渗透。盘古汾酒合伙人招募中重点考虑具有一定社会资源的非酒业客户，这也意味着，盘古汾酒不仅仅可以实现在青花汾酒等主流产品和传统渠道外的市场拓展，而且对于挖掘高净值的团购客户、意见领袖具有探索意义。

实际上，“盘古试点”还意外透露了汾酒未来“后百亿”时代的“秘密武器”：为盘古汾酒提供酒体的汾酒科技开发公司。据了解，汾酒科技开发公司承担着汾酒创新酒体产品战略补位、科研成果转化、孵化新业务、新模式的功能，是研、产、供、销一体化的综合、高效服务平台，旗下服务的产品还包括虎头汾酒等产品，不少都是与业内大商合作开发。

反观茅台、五粮液、泸州老窖等品牌的发展，与渠道商的合作开发都是企业快速扩大市场的重要选择。对于汾酒来讲，汾酒科技开发公司走向前台，可以在确保汾酒原有大单品核心产品线的基础上，进一步壮大有一定区隔的“汾酒舰队”，而且也有利于团结超商、大商，提升“汾酒舰队”的实力。

在汾酒“盘古试点”的背后，不仅仅是汾酒支持合作渠道商做大做强的考量，更是汾酒将国企改革试点在市场层面延伸的表现，也是加速实现百亿之后对于“后百亿”时代的超前部署。