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户外旅游的创业转向B端会是一条康庄大道吗?


来源:环球旅讯

随着移动互联网的深入发展,户外运动涌出了这样一批玩家:以8264在外为代表的户外交友软件,主打户外圈子的社交,想借此来切入交易;以磨坊去玩、乐去户外为代表的活动型应用;以砾石为代表的俱乐部户外活动型平台等等。

随着移动互联网的深入发展,户外运动涌出了这样一批玩家:以8264在外为代表的户外交友软件,主打户外圈子的社交,想借此来切入交易;以磨坊去玩、乐去户外为代表的活动型应用;以砾石为代表的俱乐部户外活动型平台等等。

在户外旅游更为垂直的领域,也分布了不少玩家。比如专注海钓服务的海钓人、专注露营的易露营、专注潜水旅行的潜途旅行以及专注滑雪的雪时网和滑遍天下等。

同时,OTA 也在利用自身强大的品牌、流量优势拓展户外旅游业务,一方面想打通周边游和短途户外之间的边界,另一方面想把潜水和滑雪这样一些相对高端的户外玩法搭配旅游产品(比如景+酒)进行售卖。

可以说,户外旅游行业虽然是块肥肉,但是群雄割据,巨头林立,想要在这条赛道上超车并不是一件容易的事情。如果想要在鱼龙混杂的户外旅游市场分一杯羹,还能有哪些新玩法?环球旅讯近日采访了户外旅游行业首家同业交易平台“旅销宝”的创始人兼CEO 白培新。

创业路上总要经过试错才能找准方向

旅销宝成立于2016年6月,是一个基于微信,为户外俱乐部提供资源采购和同业分销的S2B平台。目前,旅销宝户外线路数量达到1000多条,合作景区超过1600家,覆盖30多个省市、十多个海外国家,户外从业者微信矩阵中链接的户外领队和户外俱乐部达到35000多个。其中有3000多个小B成为了平台会员。

白培新在户外领域多年的摸索把他带上了B2B分销的路子。白培新在大学时与同在学生户外社团的李硕相识,在2013年,他们察觉到流量已经转移到了移动端,而户外旅游市场还没有出现一个平台帮助俱乐部管理数据,所以他们瞄准这个机会创办了小毛驴科技有限公司,开发了当时行业里首个SAAS管理软件驴管家,并获得了投资。但由于SAAS系统缺乏进入门槛,新的入局者不断涌入,而且免费模式为主的商业模式并未得到很好验证,因此驴管家在曾经占有超过30%的市场份额后只能处于维护持续状态。

2015年6月,白培新与李硕又创立了面向C端用户的户外活动社交平台“荡客”。

据猎云网报道,荡客创立不久便陆续拿到天使、Pre—A轮千万级别融资。平台收录超过5000个户外俱乐部,注册用户12万,日活在1万多人左右。自2015年6月份开始推广以来,先后有2万笔交易通过荡客完成。但荡客仅仅存活了不到一年时间就关闭了。

经过反思,白培新与李硕意识到失败的问题所在:首先创业前没有规划好商业模式和盈利模式,C端需要很强的融资能力而他们刚好比较欠缺;其次是C端获客成本高,但因户外运动低频的特性,所以很难快速变现。

经过两次探索之后,白培新开始了思考,在一两个月内,他加入了100多个户外微信群,走访了几十家户外俱乐部,开始深入思考整个户外旅游行业的痛点到底在哪里,最后他发现户外旅游行业最大的痛点不在于C端。其实只要是户外旅行爱好者、户外领队,一定会有固定的人际圈,他们并不缺乏途径找到优质的俱乐部。而这个行业真正的痛点在小B端,多年来靠行业口碑积累的忠实客源的中小户外俱乐部和户外领队并没有真正的赚到钱,他们对于线路、传统和非标景区、住宿和交通资源都没有议价权,而且只能通过组织活动变现导致营收不足,缺资源和赚钱难成为中小户外俱乐部广泛的痛点。而当时还没有一家平台公司去解决这些小B面临的真正的痛点。

根据《2016年中国户外用品市场调研报告》的数据显示,2016年,中国户外用品市场整体的零售总额达到232.8亿元。以欧美这个成熟的户外市场为例,户外出行服务市场相当于户外装备市场的五倍。白培新估计,中国整个户外出行的服务市场规模达到了1200亿左右。

巨大的市场空间,空旷的B端赛道,让白培新看到了新的创业机会。

从微信获取流量,构建商业壁垒

目光转向B端后,白培新发现传统的旅游B2B平台并没有办法满足俱乐部的同业交易需求。而他想打造一个户外旅游行业里的S2B平台。S是一个高效的供应链,通过整合景区、户外旅游线路和户外保险、住宿、餐饮、交通等,把碎片化的供应链资源提供给国内成千上万的户外俱乐部和领队们,帮他们提高营收能力、降低营收成本。就这样,旅销宝应运而生了。

旅销宝微信操作页面

作为最早杀入户外旅游领域的移动互联网团队,除了技术过硬,旅销宝还有其明显的优势。每天与各地俱乐部打交道的他们,深谙行业的资源所在。旅销宝与行业内的各个省市的登山协会秘书长、会长及5所知名户外运动学校联合成立了CORP(China Outdoor Resources Platform,中国户外资源平台),它是户外旅游行业顶尖的线下人脉资源平台,目前旅销宝是唯一入驻的互联网平台。

“CORP给我们提供了非常好的信用背书。另外,CORP从去年10月份开始,举办了户外旅游行业目前规模最大的户外资源博览会‘CORP国际户外资源博览会’,它的参展商和旅销宝的供应商一致,所需要的专业观众也和旅销宝的会员用户一致,双方可以形成很好的线上线下配合关系。”白培新介绍。

吸取之前的创业经验,旅销宝在创立不久时,白培新与他的团队就建立了完整的商业模式和盈利模式,并将旅销宝的商业模式的发展定为早期、中期及后期。早期的旅销宝收入主要依靠收取会员费,会员费会占到总收入的60%左右;目前,旅销宝处于中期发展阶段,通过汇集小B端的流量来产生规模效益,通过获取包括景区、线路和保险等中间资源来赚取差价;进入到后期阶段,旅销宝将会布局重点的户外旅游目的地,推出经典线路,打造线路爆品,形成规模效应和长尾效应。

入驻旅销宝的线路供应商不仅要满足平台入住的要求条件,每年还要交1999元的基础年费(不包含保证金、佣金及其它运营活动的成本);每个注册平台的领队、资深达人,都需要经过人工审核确定其户外旅游从业者身份后,才能进行入驻,具有采购权限的VIP会员每年需要缴纳499元的会员费,当其中一位领队邀请其他领队入驻时,会收到平台的佣金奖励。

旅销宝对通过其平台进行的每笔交易,都会收取1.1%的平台交易手续费。除了会员费和佣金,旅销宝还向会员提供5款定制的户外旅游意外保险,从中赚取差价。此外,旅销宝在下半年还会独家采购一些重点目的地碎片化资源,放在与线路采购不同的版块,直接卖给组团俱乐部,从中盈利。

此外,旅销宝还有完善的担保体系,来监控供应商的服务品质。地接俱乐部和组团俱乐部之间避免不了交易纠纷,当双方矛盾不可调和的时候,旅销宝会介入协调,把保证金打给受损失的一方。组团俱乐部在交易时需要全款付给旅销宝,后者会根据地接俱乐部的信用等级,付60%到80%不等的钱款给地接俱乐部。待交易后完成,且双方确认没有任何纠纷后,旅销宝才会将剩下的钱款付给地接俱乐部。

户外旅游碎片化资源零散,旅销宝是如何获取和拓展供应端资源的?白培新称,除了线上运营获取户外地接俱乐部资源,旅销宝还通过大型旅行社、门票营销员和区域代理商获得了丰富的景区门票资源。今年,旅销宝将直接对接景区来获得更有优势的门票资源。

对于交易平台来说,保证库存和价格的准确性、保证即时预订都是至关重要的。旅销宝库存信息和价格的变动都是通过程序化自动完成。供应商相当于在旅销宝上开了个店,商品价格由供应商自己调整,用户在平台采购时,在价格日历表上能看到每天价格的变动。

白培新及团队在旅销宝成立之时,就在考虑怎样才能获得流量的同时还能降低获客成本。白培新想,如果将月活用户近10亿的微信作为流量入口,所有旅销宝的目标客户都包含其中了。

于是旅销宝的团队就迅速转移到了微信阵地。但那时的旅销宝几乎没有什么流量,如何找到国内6万家俱乐部和十几万的户外领队就成为了他们最苦恼的事情。

直到2017年4月,白培新与做微商的朋友聊天时受到了启发。任何一个领队都一定会存在一个社交关系链,通过让领队在微信上发朋友圈或许可以引发裂变式的信息传播,从而产生流量。于是旅销宝便组织基于微信的社群分享会和线下活动,领队必须转发到朋友圈,邀请身边的朋友参与,才能有报名资格。经过去年一年的运营,旅销宝微信矩阵已经积攒了超过35000个领队和俱乐部,目前所有推广流量都不依赖于行业第三方平台。

不止于线上,多边界拓展业务

目前,旅销宝正在进行pre-A轮融资。该轮融资到账后,将用在4个方面:

将利用30%到40%的资金扩展重点目的地,比如阿拉善的腾格里沙漠、泰国等

将把20%到30%的资金投入到产品研发技术

市场和运营团队的运作需要20%到30%的资金

剩下10%的资金将要解决旅行社的运营问题,包括注册旅行社,组建运营团队,解决自身的资质和业务边界等问题

旅销宝并没有把其业务局限于线上。据白培新透露,今年公司有两个计划:一是在市场层面发展,拓展“城市合伙人”业务。安徽将作为旅销宝的首个“城市合伙人”试点,旅销宝会请当地有影响力的机构组织或者公司来加盟,并通过推广旅销宝在当地市场获取收益。

二是在主营业务层面,发力住宿、目的地和团建。对于俱乐部来讲,一条徒步路线里包含了住宿、团餐和景区门票的需求。旅销宝的门票资源相对丰富,下半年,它将重点发展农家供应商和基地供应商,这些农家供应商和基地供应商会提供住宿、团餐的服务,个别农家供应商还会提供向导服务,旅销宝会在今年5月份上线农家供应商系统。

目的地资源方面,旅销宝拟定与泰国和阿拉善的腾格里沙漠合作。目前与泰国的合作已经谈到后期;而与阿拉善腾格里沙漠合作的项目也进入了实质性的会谈。

在春节前夕,旅销宝推出了团建活动定制派单平台“团小建”。它通过和钉钉、百度的合作,获取到中小企业的团建需求,其团队的服务承诺是:一小时之内响应,三小时之内帮企业安排所在地区3家以上的俱乐部和团建公司上门服务,三天之内出具定制方案。

目前,团小建只为俱乐部与企业客户之间搭建平台,双方的最终交易并不强制通过旅销宝进行,而俱乐部需要提供给旅销宝10%-20%的佣金。旅销宝通过联系企业了解俱乐部的服务品质,如果企业不满意,旅销宝可以安排其他俱乐部与该企业联系。

白培新认为,中国团建市场的规模非常大,但这个市场还没有出现独角兽。目前一些很大的团建公司,并没有办法很好满足所在城市的每家企业等定制团建需求。而旅销宝积攒了国内超过35000个户外领队和户外俱乐部流量资源,其中60%的俱乐部都有团建业务。旅销宝在一定程度上掌握了一个巨大层面的供应商,所以发展团建便成了顺其自然的事情。

后记:

目前,旅销宝有户外保险、景点门票、独家团票、户外法律和线路市场等五个板块。白培新透露,旅销宝将要打造重点目的地版块,将深度整合的腾格里沙漠、泰国等目的地放入其中。他表示,目的地版块是旅销宝在业务上对一个地理坐标进行更深入的布局,目的地一般都是碎片化资源,和供应商打包好的线路产品可以互补。

整个旅游市场竞争非常激烈,各种资源相对分散。传统旅游行业里的资源与户外旅游行业并不适配,传统旅游行业里很热门的资源不一定适用于户外旅游行业,而传统旅游业一些不太看好的主题反而在户外旅游的关注度较高。如何能够整合到适合于户外旅游行业、整合到成千上万的小B们需求的资源,需要旅销宝提升对整个户外旅游供应链的整合能力,这是其需要面对的挑战之一。而旅销宝在构建自营产品供应链的同时,如何形成很好的差异化,他们也需要在探索中不断尝试。

另一方面,团小建作为旅销宝新孵化的项目,还需要不断完善和调整。团建服务会涉及到很多沟通和协调的环节,虽然目前旅销宝有丰富的供应商资源,但随着以后业务的增加,面对大量供应商和企业,如何精准匹配客户、高效下单、保障服务的品质对技术还有着重重的考验。团小建如何把这些复杂的线下交易搬到线上,让用户方便地进行线上比价、咨询和交易,做重还是做轻才是对这项业务最大的挑战。(阎娜)

[责任编辑:魏新沛]

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